Assureurs: Comment accompagner les pros dans leurs parcours du combattant ? 
 

Si le marché des professionnels représente depuis longtemps un axe de développement important pour les assureurs, la crise sanitaire a accéléré cette tendance. La plupart des acteurs considèrent les pros comme une cible stratégique avec la reprise qui se profile. Pour séduire et fidéliser cette clientèle de plus en plus courtisée, la vente d’offres d’assurance classiques ne suffit plus :  au-delà des produits, il faut penser solutions et services afin de répondre aux besoins spécifiques des professionnels tout au long de la vie de l’entreprise. Une évolution à laquelle les assureurs traditionnels doivent porter d’autant plus d’attention que les banques multiplient les initiatives pour se positionner comme partenaires privilégiés des professionnels. 

Le marché des professionnels représente pour les assureurs un important relais de croissance face à un marché des particuliers arrivé à maturité. C’est également une clientèle fidèle et appétante au multi-équipement : près d’un dirigeant Pro sur deux a tendance à souscrire tous ses produits au sein du même organisme de protection sociale (1). Les nombreuses initiatives déployées lors la crise sanitaire (aides exceptionnelles, plateformes de solidarité, assouplissement des échéances, assistance psychologique…) témoignent de l’ambition des assureurs de se positionner en partenaires des professionnels.  

Marché dynamique et à fort potentiel (96% des entreprises en France comptent moins de 20 salariés, soit environ 4 millions d'entités actives (2)), la clientèle des professionnels regroupe divers secteurs d’activités aux besoins spécifiques qui rendent ce marché impossible à appréhender avec une approche trop « processée ». Entre un commerçant (24% du marché des pros), une société de services (19%) et une entreprise de construction (15%) (2), on imagine aisément que les attentes et les besoins sont très hétérogènes.  

Pourtant, même si des segmentations par familles d’activités sont mises en avant par les assureurs, les produits proposés restent, dans les faits, relativement identiques d’une organisation à l’autre, et adressent incomplètement les besoins des professionnels. Or aujourd’hui, proposer un catalogue d’offres standards ne suffit plus. Au-delà des produits d’assurance, il faut penser solutions et services adaptés aux besoins de chaque professionnel et de chaque entreprise. Les banques sont en passe de réussir le pari de l’orientation client en proposant des solutions et services qui facilitent la gestion administrative au quotidien de leurs clients (outils bancaires digitaux, solutions de pilotage de la trésorerie…).  

A l’image de ces dernières, les assureurs, s’ils veulent développer la valeur de leur clientèle professionnelle et renforcer leur position de partenaire, doivent acquérir une compréhension fine des besoins associés à chaque moment de vie de l’entreprise, et à chaque étape du parcours de l’entrepreneur, afin d’y répondre avec des solutions adaptées. Illustrations :  

ENCOURAGER L’ENTREPRENEUR DANS LA CRÉATION DE SA SOCIÉTÉ 

C’est ce qu’ont choisi de faire AXA et AG2R La Mondiale en s’associant à des organismes nationaux ou locaux (Chambres de Commerce et d’Industrie, Instituts de Mentorat des Entrepreneurs, Banque Publique d’Investissement…) pour proposer des dispositifs d’encouragement à l’entreprenariat sous forme de formations, de stages ou d’ateliers. La Société Générale propose, quant à elle, des rendez-vous thématiques pour accompagner l’entrepreneur dans la construction de son business plan et l’élaboration de son dossier de financement ; un service proposé aux clients comme aux prospects, et donnant l’occasion d’échanger en amont sur les besoins en assurance. En effet, 66% des pros estiment que la création d’entreprise est bonne occasion de réfléchir à des ajustements concernant leurs assurances (1). 

ACCOMPAGNER LE DIRIGEANT DANS LE DÉVELOPPEMENT DE SON ACTIVITÉ  

La plupart des bancassureurs sont positionnés dans l’accompagnement des projets de croissance du dirigeant Pro, qu’il s’agisse d’une extension internationale ou du développement d’une plateforme eCommerce. Le Crédit Mutuel propose, par exemple, toutes sortes d’accompagnement au développement de l’activité, allant de la création de plateforme click & collect à la facilitation du paiement en ligne en passant par l’aide à la recherche de partenaires internationaux.  

A l’inverse, rares sont les assureurs qui peuvent se prévaloir d’assister le dirigeant Pro dans le développement de ses affaires. Parmi les quelques initiatives, on peut noter la Maif et son Start Up Club qui offre aux entreprises un écosystème de partage et de réseautage bénéfique pour la mise en relation et le développement du business. 

Les assureurs ont aussi une carte à jouer pour faire gagner du temps au dirigeant dans son quotidien, et lui permettre de se consacrer pleinement au business. En effet, 84% des professionnels estiment que l’accompagnement dans la gestion au quotidien est un critère important dans le choix de leur assureur (1). Les services à imaginer en la matière sont nombreux : je veux sécuriser mes missions à l’étranger ? Allianz me propose une analyse des risques pays pour préparer mes déplacements. Je souhaite protéger mes données des attaques informatiques ? La Société Générale me procure un coaching en cybersécurité. Je veux renforcer ma politique RSE ? AXA me propose la Climate School, une plateforme de formation aux enjeux climatiques et leurs impacts sur la transformation des métiers. Une initiative qui promet d’être appréciée quand on sait que 88% des salariés pensent que l’éthique et l’environnement font partie des sujets les plus importants au travail (3).  

ASSISTER LE MANAGER DANS LA PROTECTION DE SES SALARIÉS 

La santé et la qualité de vie au travail, piliers de la marque employeur, représentent des enjeux majeurs pour les dirigeants d’entreprise. Les assureurs proposent d’ailleurs de nombreux services à destination des collaborateurs : téléconsultation, deuxième avis médical, applications sportives et bien-être… Citons par exemple Generali qui innove avec son programme de prévention Vitality : une application qui donne envie de bouger en récompensant les efforts des salariés par des cadeaux ou des avantages chez des partenaires.  

Le thème de la santé du dirigeant est en revanche peu abordé par les assureurs, et 81% d’entre eux s’estiment moins bien protégés que leurs salariés (1). Plus d’un tiers des dirigeants se sentent pourtant fragilisés voire présentent des signes de burn-out à la suite de la crise sanitaire (4), et les compagnies d’assurance gagneraient à se positionner sur le sujet. Citons Harmonie Mutuelle qui propose des services pour aider les dirigeants à anticiper les risques de détresse psychologique en partenariat avec l’association APESA (Aide Psychologique aux Entrepreneur en Souffrance Aigue).  

AIDER LE CÉDANT DANS LA TRANSMISSION DE SON ENTREPRISE 

A l’occasion du départ à la retraite, les sujets patrimoniaux et fiscaux sont clés pour le professionnel, et le cédant a besoin d’être accompagné dans la transmission de son entreprise. Les banques se démarquent logiquement par leur expertise financière, à l’image de BNP Paribas qui met en avant son rôle de conseil pour préserver le patrimoine du cédant (choix des montages financiers, gestion du patrimoine immobilier, stratégies actionnariales…).  

Là encore, rares sont les compagnies d’assurance qui proposent des services au dirigeant Pro pour l’accompagner lors de cette étape complexe. Quelques exceptions sont à noter, telles que AG2R La Mondiale qui propose une aide à la recherche d’un repreneur grâce à un partenariat avec MeetPRO, il peut en effet s’avérer difficile de trouver un repreneur pour les professionnels qui sont parfois seuls dans leur activité et certaines entreprises doivent fermer lorsque le dirigeant part à la retraite ; ou Groupama qui offre un accompagnement patrimonial juridique pour la gestion des statuts.  

Pour les assureurs, le triptyque garanties, services et accompagnement constitue la clé pour se positionner comme le partenaire privilégié des professionnels. Pour y parvenir, les assureurs doivent dépasser la logique purement « produit » et répondre de façon concrète aux besoins des pros à chaque étape de vie de l’entreprise.  

Sources : 

1. Etude interne EQUANCY, base 803 interrogés, entreprises de 0 à 19 salariés au niveau national, 2021 

2. Cartographie EQUANCY, données INSEE, entreprises de 0 à 19 salariés au niveau national, 2021 

3. « Baromètre national de perception de la RSE par les entreprises », Kantar pour le Medef, 2020 

4. Etude « La santé des dirigeants adhérents à la CPME », Observatoire Amarok, 2020