Cas client
Révéler les opportunités business dans un portefeuille de clients

Enjeu business

Secteurs d'activité: Retail & e-commerce, Financial services

Une chaîne de distribution leader spécialisée dans l'alimentation surgelée a contacté Equancy pour l'aider à définir les priorités pour son département Marketing Client nouvellement créé.

La réussite du modèle commercial d'origine reposait sur la qualité et l'innovation produit, un vaste réseau de distribution et un modèle de mix marketing très simple. Pour la chaine de distribution, le marketing client offrait l’opportunité d'utiliser des connaissances plus approfondies sur le client pour orienter la stratégie commerciale et alimenter l'activation du marketing direct afin de stimuler la fréquentation.

Objectifs du projet

Les principaux objectifs du projet étaient :

  • Identifier les facteurs de fidélisation et de valeur client
  • Repérer les profils client de grande valeur
  • Évaluer la possibilité de différencier le mix marketing par groupe de magasins selon un profil de client spécifique

La réponse d'Equancy

Nous avons fourni à notre client une analyse détaillée des comportements du client puis des recommandations pour définir la stratégie de la chaîne et les priorités tactiques pour son marketing client. Pour cela, nous avons analysé deux années de données de tickets de caisse de tous les points de vente, ce qui nous a permis de bien comprendre les raisons pour lesquelles les clients achètent dans cette chaîne de distribution.

Points à retenir :

  • Ateliers transversaux destinés à valider les questions business clés pour l'analyse des données
  • Analyse des données et exploitation des données de tickets de caisse
  • Ateliers transversaux pour partager les enseignements et les insights issus des données et nos recommandations ; définition conjointe des priorités
  • Définition des meilleures catégories et références produits qui engendrent recrutement et fidélisation
  • Segmentation des paniers sur la base des données relatives aux produits achetés pour qualifier les principaux motifs de visite
  • Segmentation des clients sur la base des données relatives au panier pour différencier les profils selon les motifs de visite
  • Définition des groupes de points de vente dans lesquels le merchandising doit être personnalisé selon les profils de client
  • Recommandation de cinq projets prioritaires pour la stratégie client incluant l'innovation produit, la communication, le merchandising, la promotion et l'activation CRM.
  • Création d'une feuille de route et d'un plan d'action pour lancer ces projets au cours des 5 prochaines années avec les objectifs, les gestionnaires de projet, des KPI clairs et les résultats attendus
  • Présentation des principaux enseignements et des plans d'actions stratégiques aux actionnaires.

Résultats

  • Augmentation > 15 % de la valeur du client pour les clients activés par le marketing direct
  • Chiffre d'affaires > 2 % dans les magasins ou le mix produit et le parcours de l'acheteur ont été personnalisés

Services*

Diagnostic data du CRM
Segmentation stratégique des clients
Stratégies data

Cas clients liés

Générer des recommandations multi-canal en temps réel pour doper l'engagement et la conversion
Exploiter les datas de web tracking pour créer des personas et repenser sa plateforme en ligne
Améliorer l'expérience client globale d'une station de ski en déployant une stratégie CRM unifiée
Sélectionner la bonne solution DMP pour déployer de la personnalisation sur les canaux digitaux, médias et CRM